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信用卡催收策略


信用卡催收策略

  一般来说,催收策略由信用卡公司的风险控制经理制定,而催收经理是具体执行催收策略的人。催收策略包括一系列决策:联系何人,何时联系,通过何种方式联系,如何区分风险不同的持卡人,以及在哪个时点去实施干预持卡人等。

  催收决策分为两步:第一步的目标是作出策略决定,包括:帐户如何评级、在整个过程中,帐户如何处理、采用何种支付方式、如何分配工作、组织如何架构、目标是什么。二、第二步是实施策略,这一阶段,要坚持两个重要原则:联系的效果有效化,尽量提高偿还金额及偿还帐户数。

  催收策略中最重要的就是 "何时与何人联系"策略的决定。在拖欠账款初期,由于违约帐户数量很多,而且大多数帐户的催收不需要太多的力气。因此催收策略应该是:集中精力在那些最不可能还款的帐户上。如果将精力放在那些很容易收到欠款的帐户上,可能会产生很多负面影响:首先,浪费时间和金钱,因为很多人会自觉还款。其次,可能惹怒那些由于疏忽未及时还款的优质持卡人。最后,分散了精力,没有将精力集中在那些应该值得注意的帐户上。但是,对于拖欠期60天甚至更长的帐户,还款的帐户比率较低,即使你花了很多精力催收,大多数此类帐户一般来说不会偿还。因此,后期的催收策略必须集中在那些可能催收到的帐户。不然,也会造成时间和金钱的浪费,因为,有些帐户根本不可能还款,并且可能使催收能力受挫,分散了催收的精力,没有将精力集中在那些通过催收能还款的帐户上。

  在拖欠初期注意那些前期不可能还款但后期可能还款的帐户可能对与催收来说,最有意义,但催收公司一般不采用这种方法。现实中,在拖欠初期,许多借贷公司只使用他们最没经验的催收人和经理,每个催收人负责的帐户数达1000或2000,通常,催收人只使用提醒的方式。而在坏帐核销前,会采用有经验的催收人员和经理,每个催收人负责的帐户较少,一般为250-35户,并且给予一定的自主处置权。

  表面上,从贷款公司的角度看,这种策略非常合理,但是如果从持卡人的角度看,却不尽然。当持卡人遇到财务困难时,通常面临多项财务支出,会接到来自不同催收人的催收电话,如住房抵押贷款,汽车贷款,公用事业费帐单,各种信用卡,医疗费帐单,学生贷款,分期还款,甚至税单等。因此持卡人将决定是否支付帐单以及先后顺序。在一次"关于支付帐单顺序"的调查中,房屋贷款毫无疑问成为首选,下面的选择就各不相同了,税单的比率较高,其次是汽车贷款和公用事业费。医生、牙医的帐单和学生贷款一起一般最后。信用卡一般排在中间,当持卡人拥有几张信用卡时,持卡人一般先选择归还附带其它功能的信用卡贷款。支付先后在各地也不同。如,在大城市如纽约或伦敦,人们将汽车贷款放在最后,因为城市公共交通很发达;而在农村,汽车贷款支付的比率最高;在一些特殊地区,如哥伦布,税单放在最后,医疗放在最先。

  至于作出决定的时刻也因帐单而异,如对于每月支付一次的各种帐单,持卡人在30天之内必须做出决定,因此决策时间很快。而一旦持卡人作出支付决定,催收人试图改变他们的决定就很困难。因此我们得出两条很有效的催收定律:

  催收是一项很有竞争力的业务,必须使信用卡帐单成为持卡人支付首选。

  你必须成为打第一个催收电话的人,这样才可能影响持卡人的支付决定。

  既然每个人的支付顺序都不一样。作为一家信用卡公司,必须时刻记住这点并做到在很短的时间内通过催收技巧,让持卡人决定首先偿还信用卡债务。

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