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行业新闻
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识别欠款客户的种种借口-巧妙应对


原理:
  1.欠债人的借口编造得越好,他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕,在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
  2.应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口;
  3.如前文所述,收款很重要而且很必要,收款人要坚决果断,妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是,对欠款客户的员工,要注意保持良好的私人关系,你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如:
  ※张总并没有出差呀,他一直在公司上班。(说老总不在不能签字原来是借口);
  ※公司最近特别乱,老板不在,辞职的人也多。(小心!客户的经营可能出现了问题);
  ※几个月没发奖金了,上个月工资也拖了十几天。(小心!客户资金一定出现了问题);
  ※前几天公司做了一笔大业务,帐上打回了200多万。(现在他有钱了,赶快去收款);
  ……
  4.必须非常清楚客户的结款程序,:要发票的原件?传真件?要不要附运证明?可否现金结款?由谁负责接收文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。充分熟悉对方的结款程序,对方的大多数借口你都可以马上识破。
示例如下:
  1)由于电脑故障,我们无法打印支票;
  分析:
  ※这类问题常见于大客户,如:正规企事业单位、酒店、大超市等;
  ※一家公司的电脑出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了,他们的采购生产也因此受影响,这可是一个大问题。如果真的是如此,财务部的人应该人人都知道,而且已经通知修理人员尽快维修;
  对策:
  ※向对方财务部人员询问是否确有其事;
  ※对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司,大约什么时间可以修好”
  ※询问对方修好电脑后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口;
  ※与对方约好哪一天再来收款;
  2)哎呀,最近太忙了,再说我也没收到你的对帐单。
  分析:肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事,只可能“忘了还”对策:及时对帐,把帐单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页”等字样,避免他们的另一个借口“收到了,只收到一张呀”。
  3)支票已经寄出去了。
  分析:这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。
  对策:
  ※请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头、帐号、地址是否有误;
  ※联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗);
  ※联系自己的开户行,确认钱是否收到。
  4)我们只能根据发票原件付款。
  分析:如果你事先清楚对方的付款程序,那么这个理由是不是借口就很清楚。
  对策:
  ※不要反问“你们为什么只能根据原件付款”,你会得到一大堆理由;
  ※欲擒故纵:表示“我们提供原件很困难,几乎不可能”,对方会抓住机会大做文章:“我们必须根据原件付款,这是财务制度,只要你把原件拿出来,我们可以马上付款……”,抓住他的破绽,马上确认,“我回去试一下,尽量提供原件,如果原件拿出来,您可要马上付款呀”。
  ※问他还需要什么手续,免得碰到另一个借口;
  ※马上把原件送去,请他兑现诺言。
  5)最近手头紧。
  分析:任何事情都会有先兆出现,客户说这句话要反思,自己对客户的信用跟踪评估是否到位(祥见话题九);
  对策:
  ※向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事;


  ※真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机;
  ※对有信誉,只是一时周转不灵的客户,适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策,帮他联系业务,帮他收下线帐款,以诚心和服务打动客户;
  ※对信誉不佳,故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单位(可否追索),了解他的固定资产(实物抵债);
  ※不管怎样,要告诉客户,公司给你赊销是对你还款能力的信任,也是你对还款的许诺,是你应尽的本分、义务和责任,你的“手头紧”只是你的客观条件,不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。
  ※要求客户写下分期还款计划。
  6)我对你们的产品/服务不满。
  分析:如果你的产品真的有问题,那么责任在你自己,但这不是客户不付款的理由,最多是退货的理由。
  对策:
  ※首先确认是否真的自己的产品/服务有问题;
  ※如果客户想还款,那么对产品/服务的不满就不是到你收款时他才提出,借以拖延付款,而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了
  ※把你的想法告诉他,拆穿他的借口。
  7)原理:
  1.欠债人的借口编造得越好,他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕,在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
  2.应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口;
  3.如前文所述,收款很重要而且很必要,收款人要坚决果断,妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是,对欠款客户的员工,要注意保持良好的私人关系,你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如:
  ※张总并没有出差呀,他一直在公司上班。(说老总不在不能签字原来是借口);
  ※公司最近特别乱,老板不在,辞职的人也多。(小心!客户的经营可能出现了问题);
  ※几个月没发奖金了,上个月工资也拖了十几天。(小心!客户资金一定出现了问题);
  ※前几天公司做了一笔大业务,帐上打回了200多万。(现在他有钱了,赶快去收款);
  ……
  4.必须非常清楚客户的结款程序,:要发票的原件?传真件?要不要附运证明?可否现金结款?由谁负责接收文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。充分熟悉对方的结款程序,对方的大多数借口你都可以马上识破。
示例如下:
  1)由于电脑故障,我们无法打印支票;
  分析:
  ※这类问题常见于大客户,如:正规企事业单位、酒店、大超市等;
  ※一家公司的电脑出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了,他们的采购生产也因此受影响,这可是一个大问题。如果真的是如此,财务部的人应该人人都知道,而且已经通知修理人员尽快维修;
  对策:
  ※向对方财务部人员询问是否确有其事;
  ※对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司,大约什么时间可以修好”
  ※询问对方修好电脑后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口;
  ※与对方约好哪一天再来收款;
  2)哎呀,最近太忙了,再说我也没收到你的对帐单。
  分析:肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事,只可能“忘了还”对策:及时对帐,把帐单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页”等字样,避免他们的另一个借口“收到了,只收到一张呀”。
  3)支票已经寄出去了。
  分析:这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。
  对策:
  ※请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头、帐号、地址是否有误;
  ※联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗);
  ※联系自己的开户行,确认钱是否收到。
  4)我们只能根据发票原件付款。
  分析:如果你事先清楚对方的付款程序,那么这个理由是不是借口就很清楚。
  对策:
  ※不要反问“你们为什么只能根据原件付款”,你会得到一大堆理由;
  ※欲擒故纵:表示“我们提供原件很困难,几乎不可能”,对方会抓住机会大做文章:“我们必须根据原件付款,这是财务制度,只要你把原件拿出来,我们可以马上付款……”,抓住他的破绽,马上确认,“我回去试一下,尽量提供原件,如果原件拿出来,您可要马上付款呀”。
  ※问他还需要什么手续,免得碰到另一个借口;
  ※马上把原件送去,请他兑现诺言。
  5)最近手头紧。
  分析:任何事情都会有先兆出现,客户说这句话要反思,自己对客户的信用跟踪评估是否到位(祥见话题九);
  对策:
  ※向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事;


  ※真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机;
  ※对有信誉,只是一时周转不灵的客户,适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策,帮他联系业务,帮他收下线帐款,以诚心和服务打动客户;
  ※对信誉不佳,故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单位(可否追索),了解他的固定资产(实物抵债);
  ※不管怎样,要告诉客户,公司给你赊销是对你还款能力的信任,也是你对还款的许诺,是你应尽的本分、义务和责任,你的“手头紧”只是你的客观条件,不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。
  ※要求客户写下分期还款计划。
  6)我对你们的产品/服务不满。
  分析:如果你的产品真的有问题,那么责任在你自己,但这不是客户不付款的理由,最多是退货的理由。
  对策:
  ※首先确认是否真的自己的产品/服务有问题;
  ※如果客户想还款,那么对产品/服务的不满就不是到你收款时他才提出,借以拖延付款,而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了
  ※把你的想法告诉他,拆穿他的借口。
  7)一个月后我有一大笔进帐,届时可以还款。
  分析:如果你相信他这句话,就又结了他一个月时间偏造新的借口。
  对策:加紧催收
  8)我们公司还没审批下来。
  分析:公司越小越是这个借口。
  对策:
  ※事先应该搞清楚客户的付款程序,由那些人经手,那个人审批,最后谁核准;
  ※通过向客户员工询问,了解到底卡在那一环,是借口还是事实;
  ※如果是借口就应当面揭穿,否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
  9)我们公司在90天内付清。
  分析:这个借口多发于大客户(如量贩店等)信誉度较高,但有自己的付款周期。
  对策:应对的方法是尽可能于关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”,同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票付运证明等)提前准备。

  ※真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机;
  ※对有信誉,只是一时周转不灵的客户,适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策,帮他联系业务,帮他收下线帐款,以诚心和服务打动客户;
  ※对信誉不佳,故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单位(可否追索),了解他的固定资产(实物抵债);
  ※不管怎样,要告诉客户,公司给你赊销是对你还款能力的信任,也是你对还款的许诺,是你应尽的本分、义务和责任,你的“手头紧”只是你的客观条件,不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。
  ※要求客户写下分期还款计划。
  6)我对你们的产品/服务不满。
  分析:如果你的产品真的有问题,那么责任在你自己,但这不是客户不付款的理由,最多是退货的理由。
  对策:
  ※首先确认是否真的自己的产品/服务有问题;
  ※如果客户想还款,那么对产品/服务的不满就不是到你收款时他才提出,借以拖延付款,而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了
  ※把你的想法告诉他,拆穿他的借口。
  7)一个月后我有一大笔进帐,届时可以还款。
  分析:如果你相信他这句话,就又结了他一个月时间偏造新的借口。
  对策:加紧催收
  8)我们公司还没审批下来。
  分析:公司越小越是这个借口。
  对策:
  ※事先应该搞清楚客户的付款程序,由那些人经手,那个人审批,最后谁核准;
  ※通过向客户员工询问,了解到底卡在那一环,是借口还是事实;
  ※如果是借口就应当面揭穿,否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
  9)我们公司在90天内付清。
  分析:这个借口多发于大客户(如量贩店等)信誉度较高,但有自己的付款周期。
  对策:应对的方法是尽可能于关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”,同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票付运证明等)提前准备。

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