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不同客户的有效应对方法


下面成都收账公司收款实践中最常见到的四种客户类型及其心理状况进行详细说明,并且提出有效的应对措施,供大家收款参考:

一、东折西扣型

这种类型的客户最喜欢贪小便宜,在付款时,不是对零头尾数拒绝给付,就是对事先谈好的折让比率提高要求。这种客户的心态就是想方法占尽便宜,所以,他们的做法,就是可以争取多少,就不择手段地争取,损人利己,他们的行径就是只要有利可图,一定会在付款时想尽各种理由将货款东折西扣。对付这种“贪小便宜”心态的客户,在收款时,不妨采取下列对策:

(1)外柔内刚。以和蔼的语气、坚决的态度,向其解释遵照交易条件付款的可以得到长期利益。  四川合法收账公司

(2)仔细判断。验证该客户过去是否有短付的“前科”?公司是否会同意该折扣的尾数不必收回?如坚决全数收回,是否会得罪客户?

(3)该放就放。客户要求折扣的金额不多,而且客户过去的付款信用良好,不妨做个“顺水人情”。

(4)施以高压。客户信用不佳,且有短付前科,最好不要接受客户折让的要求,为了要建立“买卖算分”的收款形象,对于这种客户,不妨“先礼后兵”、“施以高压”,务必设法全数收回,绝对不可姑息养奸,而增加日后收款的困扰。

二、挖苦取乐型   成都收账公司

这种类型的客户,经常在业务代表收款时,说些“利润微薄、销路不佳”等大吐苦水以及挖苦人的话,这种客户的心理有四种:

(1)想让业务代表重视他的存在。

(2)借着挖苦来寻求心理平衡。

(3)期待业务代表能够给予账期上的特别优待。

(4)希望业务代表向公司反映他的心声。

对于这种喜欢挖苦、捉弄业务代表以获得快感的客户,有效收回账款的对策有四个:

(1)利用倾听。多加倾听,让其适度地抱怨、挖苦,以解除其心理的压抑。

(2)诉诸利益。向客户提供如何增加利润的秘诀,以及告知“同心协力”的重要性。

(3)给足面子。激发其“荣誉心”,使他了解按时依约付款是一流客户的具体表现。

(4)多加赞美。以诚恳亲切的态度,赞扬客户所提出的“建议”,并告诉客户,一定会把他的建议转达给公司知道。

三、颐指气使型   四川收账公司

这种客户在业务代表处理结账事宜时,通常都会摆出“买者是爷”的傲慢态度。这种客户之所以如此表现,往往是由于他自卑的心

理在作祟,故作冷酷无情状,以免受害。应付这种“自大自负”的客户,实施收款时,不妨依照下列步骤来处理:

(1)多加赞美。多说些赞美感谢的话,设法化解其防御。

(2)若即若离。保持“若即若离”,使其自觉“与众不同”。

(3)询问聆听。多向其请教成功经营的秘诀,做个好听众。

(4)满意服务。多提供具体有效的服务,使客户慢慢地认识到我方的存在价值,并使他了解我方对他的感恩之情。

四、看样学样型

这类客户在付款时,所表现出来的行为多是“举棋不定、犹豫不决”。这种客户的心理是惟恐自己先付款会吃亏,有暂时拒绝付款的意思,他们对付款所持的态度是“谨慎保守”,一定要等到别人已付款结账,才愿意付款。 对于这种“看样学样”型的客户,收款对策有四个:

 (1)提出实例。诉诸模仿心,举例说明其他客户付款的实情。

 (2)诉诸恐吓。实施善意的恐吓,说明不按时付款,将会面临的各种困扰。

 (3)强调信用。说明“信用第一”在商场往来的无形价值,坚定其依约付款的信心和决心。

 (4)展示证据。拿出其他客户已付清货款的“现金、支票或本票”,向客户展示,让其“看样学样”地付款。全数收款之道,贵在有效地获悉客户的心结,看透客户的性格及其心理状态,然后,准确掌握其心理,针对不同的情况,提出有效的应对方法,以打动客户的心,能做到这种境界,你自然就可以游刃有余、全胜而归。 

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