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讨债技巧之要点总结


      1、调整优势心态 ,坚定催欠信心。因为难,不少销售人员见了客户一副讨好的样子,以乞求对方理解、支持,一 让客户觉得“好欺负”,从而故意刁难或拒绝付款。 要想不当孙子,自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你,而且我付出了一定的代价。如:“你老兄这倒做成无本生意了,我费了多少口舌才说服财务部哟!”;“哎呀,为你赊这次货,我找头儿批准,真没少费口舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应赶在他向你表功或诉苦之前,直截了当地告诉他,你来的目的不是求他收购自己的货物,而是他该付自己一笔货款,且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。

  2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。

  3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素,做出一个轻重缓急的货款回收计划,或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司,或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作,帮助他催收他下面养殖户欠他的款,或给他搞促销。

  4、做好饲料进货记录。并让对方签字,以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种,合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时回笼。

  5、根据欠款户还欠的积极性高低,在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户,在约定的时间必须前去,且尽量将上门的时间提早,否则客户有时会反咬一口,说:“我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。

  6.到经销户处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开,你一定要说明来意,专门在旁边等候。因为经销户不希望他的客人看到债主登门,这会让他感到难堪,在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多,他多半会装出很痛快的样子还你的款,为的是尽快赶你走,或是挣个表现给新的合作者看。

  7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求,他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事,如这笔钱不还,哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意,这样谈起来也就比较顺利,你也才能有主动权。

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